Das Investment: “Finanzberater haben in den 90er-Jahren viel Vertrauen verloren“

Die von Verbraucherschützern oft kritisierten Provisionen in der Finanzberatung sind im Grundsatz kein ethisches Problem, meint Andreas Suchanek. Doch Finanzvertriebe müssen sie transparenter gestalten und „in den Vermögenswert Vertrauen investieren“, erklärt der Ethik-Experte.

DAS INVESTMENT: Ist die Finanzberatung per se anfälliger für unethisches Verhalten als andere Branchen?

Andreas Suchanek: Nein, ich glaube, jede Branche hat ihre spezifischen ethischen Probleme. Die Rohstoffindustrie hat Probleme, die bis hin zu Menschenrechtsverletzungen reichen und mit der Umwelt zu tun haben. Dafür gibt es in den Servicebranchen und Beratungssektoren das Problem der Informationsasymmetrien. Diese führen immer zu Konflikten, wenn sie zu Lasten der Kunden ausgenutzt werden. Die Automobilindustrie hat ganz aktuell wieder andere Probleme.

Wenn Sie die Situation heute mit der vor 20 oder 30 Jahren vergleichen, ist die Finanzindustrie insgesamt ethischer geworden?

Das kommt darauf an, was man damit meint. Heute beschränken die Regularien mehr als früher unverantwortliches Verhalten, aber es ist fraglich, ob sich auch die Einstellung geändert hat. In diesem Zusammenhang hilft es, drei Ebenen zu unterscheiden: Spielzüge, Spielregeln und Spielverständnis. Als Regularien beeinflussen die Spielregeln die Spielzüge, doch wie das geschieht, hängt immer auch vom Spielverständnis ab. Wenn Sie ein Spielverständnis haben, das von Fairness und neutraler kundenorientierter Beratung ausgeht, dann haben Sie – bei gleichen Spielregeln – ein ganz anderes Spiel als wenn jeder nur versucht, möglich viele Provisionen einzusammeln.

Wie kann man den systemimmanenten Konflikt zwischen Beratung gegen Provision und den Eigeninteressen des Beraters auflösen?

Die provisionsgestützte Beratung muss nicht schlecht sein, wichtig ist, dass sie transparenter wird. Man müsste die Kunden besser aufklären, auch dahingehend, dass es um den gegenseitigen Vorteil von Berater und Kunde geht und gehen muss. Jedem Kunden sollte klar sein, dass er natürlich den Berater mitbezahlt, auf welche Weise auch immer. Es geht um Leistung und Gegenleistung, und gerade im Finanzbereich ist dabei Vertrauen wichtig; und dieses Vertrauen basiert letztlich auf gegenseitigem Respekt und Fairness – nicht als weltfremde Ideale, sondern realismusgetränkter Bereitschaft, anderen nicht zu schaden.

Verändern sich Ethikstandards über die Zeit?

Ja, tendenziell ist zu beobachten, dass Standards schärfer werden. Bis 1999 waren zum Beispiel die Ausgaben für Korruption im Auslandsgeschäft steuerlich absetzbar in Deutschland. Das hat sich deutlich geändert. In vielen heutigen Compliance-Regeln steht, alles was über 35 Euro hinausgeht, ist auf gar keinen Fall möglich. Das heißt neben der Verschärfung aber auch, dass Sie Druck auslösen, wenn Sie im internationalen Wettbewerb stehen und die Konkurrenz sich nicht so harte Regeln auferlegt hat. Und dann ist eben der Reiz da, verschiedene Umgehungen zu suchen und manchmal auch zu finden. Das macht angewandte oder realitätsbezogene Ethik so schwierig, weil sie heute eben mit der Globalisierung und der Digitalisierung sehr viel Schnelligkeit, Änderung und Komplexität haben, die ein angemessenes Urteilen so schwierig werden lassen.

Stichwort Digitalisierung. Die Branche hat nun Robo Advisor – wie sind diese aus ethischer Sicht zu bewerten?

Finanzberater gibt es ja nicht zuletzt deswegen, weil es vielen Kunden wichtig ist, mit einer Person zu sprechen, die ihre Interessen versteht und mit der sie reden können; man vertraut bei diesen Dingen Menschen oft mehr als Maschinen. Generell glaube ich, dass sich die Branche differenzieren wird: Bei etlichen Geschäften wird Fintech dominant werden, bei anderen die persönliche Beratung. Umso mehr würde ich den Bogen zurückschlagen: Menschliche Berater werden auf Dauer nur erfolgreich beraten können, wenn sie die die Vertrauenswürdigkeit – das wichtigste Asset – mitbringen. Das ist für einen Robo Advisor schwer zu erreichen.

Wie signalisiert man Kunden am besten, dass man ein vertrauenswürdiger Berater ist?

Bei einer Umfrage auf den MLP Financial Powertagen habe ich 250 Beratern verschiedene Kriterien zur Wahl gestellt. Die höchsten Zustimmungswerte hatten Transparenz, gefolgt von Referenzen. Für mich zeigt das den Wunsch, nachvollziehen zu können, ob sich der Berater und sein Unternehmen über längere Zeit verlässlich an die Standards gehalten hat. Es gilt: Je weniger leicht etwas durch unseriöse Anbieter zu imitieren ist, desto härter und besser ist das Kriterium.

Ethik ist also nicht oktroyierbar – etwa durch Gesetze oder Zwänge?

Sie können einen Rahmen mit unterstützenden Bedingungen geben. Das können auch harte Regeln sein, bei den Banken etwa Eigenkapitalquoten oder das Verbot mancher Produkte, TÜV-Tests und so weiter. Man kann das vorschreiben, und eine gewisse Verlässlichkeit wird sich einstellen. Aber was sie nicht vorschreiben können, ist das Spielverständnis, also die Einstellung der Menschen oder der Unternehmen. Wie gehen sie an das Spiel heran – mit der opportunistischen Einstellung „Hit and run“ oder im Verständnis der verlässlichen Zusammenarbeit zum gegenseitigen Vorteil?

Ethik ist letztlich also auch eine Charakterfrage. Ziehen Finanzberufe bestimmte Charaktere an?

In kriminellen Branchen finden sie genau diejenigen, die eine bestimmte Ethik nicht haben, sonst könnten sie ja genau dort nicht agieren. Ich würde aber definitiv nicht sagen, dass die Finanzbranche eine solche ist. Sie finden dort das gleiche Spektrum wie auch in der Politik oder in der Wissenschaft: sie finden einige hochanständige Menschen, wenige Schurken und eine große Mitte ganz normaler Menschen, die eigentlich anständig sind, aber Kompromisse machen und dabei manchmal rote Linien überschreiten. Jede Branche hat ihre Druckpunkte und ihre Verführungen. In der Finanzbranche gibt es eben einige sehr typische Konflikte und da hängt es sehr stark vom Unternehmen ab, wie sie damit umgehen und welches Spielverständnis sie fördern.

Wird die Bedeutung der Ethik in der Finanzbranche seit 2008 mehr und mehr erkannt?

Jein. Viele Marktteilnehmer tun sich meiner Ansicht nach bis heute schwer, das Konzept Ethik zu erfassen und zu verstehen, was es wirklich bedeutet. Es bleibt oftmals abstrakt. Doch eigentlich ist es sehr konkret, denn es geht darum, Regeln und Versprechen einzuhalten als Grundlage vertrauensvoller Zusammenarbeit. Die heutigen Finanzberatungsunternehmen haben den Ruf aus den 90er-Jahren geerbt, wo man als unqualifizierter Berater mit unethischem Verhalten sehr viel Geld verdienen konnte. Damals ging viel Vertrauen verloren. In diesen Vermögenswert muss man investieren, heute vielleicht mehr denn je.

Autor: Oliver Lepold

Quelle: DAS INVESTMENT.