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Das Investment: „Man könnte eher vom Scheitern der Provisionsberatung sprechen“: Ist die Quirin Bank mit ihrer Honorarberatung gescheitert?

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 SJB | Korschenbroich, 18.06.2015. „Quirin Bank scheitert mit der Honorarberatung“, so lautete der Titel eines FAZ-Artikels von vergangener Woche, der zwischenzeitlich entschärft wurde. Wirklich?

DAS INVESTMENT.com fragte bei einem Honorarberatungs-Experten sowie bei der Bank selbst nach.

Der am Jahresende 2006 gestarteten Quirin Bank sei es nicht gelungen, die Honorarberatung in Deutschland zu etablieren. Diese Behauptung stellt FAZ-Redakteur Hanno Mußler in seinemArtikel auf. Seine Begründung: Die Bank habe ihre vor vier Jahren gesteckten Ziele nicht erreicht. Im März 2011 erklärte der Bankgründer Karl-Matthäus Schmidt nämlich, bis Ende 2014 rund 20.000 neue Kunden hinzugewinnen zu wollen.

Tatsächlich habe die Bank aber seither aber gerade einmal 2.500 Kunden akquiriert, erklärt der FAZ-Redakteur und zieht den Vergleich zu Direkt- und Filialbanken, die im gleichen Zeitraum mehr als eine halbe Million Neukunden gewinnen konnten.

Doch nicht nur die Konkurrenz seitens des klassischen Provisionsvertriebs setzt der Quirin Bank sowie anderen Honorarberatungsanbietern zu. Denn immer mehr Filialbanken bieten neben der klassischen Provisionsberatung auch ein Depotpreismodell an, bei dem die Kunden einen festen Prozentsatz des Vermögens für die Beratungsleistungen zahlen. Bei diesem Modell entfällt der Anreiz, Produkte zu verkaufen, nur um Provisionen zu kassieren. Wo bleibt da der Unterschied zu Honorarberatern, die ja häufig auch nicht nach Stunden bezahlt werden, sondern einen Prozentsatz des Vermögens für ihre Beratungsleistungen erhalten?, fragt der FAZ-Redakteur.

Die Reaktion der Quirin Bank

„Das Gegenteil ist richtig“, antwortet Quirin-Chef Schmidt auf die Nachfrage von DAS INVESTMENT.com. Quirin Bank habe seit ihrer Gründung im Jahr 2006 viel bewegt und die Honorarberatung aus dem Nischendasein, das es damals führte, herausgeholt. „2006 sind wir bei null gestartet“, sagt Schmidt. Heute habe seine Bank bereits 10.000 Kunden. „Wir haben es aber mit einer anderen Kundenstruktur zu tun, als ursprünglich angenommen: Statt der erwarteten 80 bis 100.000 Euro legen die Kunden der Quirin Bank im Schnitt 260.000 Euro bei uns an. Dadurch weisen wir geringere Kundenzahlen dafür aber höhere Assets under Management aus als ursprünglich geplant“.

Derzeit verwaltet die Quirin Bank nach eigenen Angaben 2,7 Milliarden Euro. Die Nettomittelzuflüsse in der Honorarberatung belaufen sich in 2014 auf 266 Millionen Euro. „Das sind Zahlen, die sich sehen lassen können“, so Schmidt. Auch der Gewinn seine Bank von zuletzt 2,9 Millionen Euro zeige,“ dass man mit einem fairen Geschäftsmodell durchaus profitabel sein kann“.

Das meint der Honorarberatungs-Experte Dieter Rauch (VDH)

Wenn man bei null startet und innerhalb von neun Jahren auf 100 Mitarbeiter, 10.000 Kunden und 2,7 Milliarden Euro verwaltetes Vermögen kommt, könne vom Scheitern keine Rede sein, meint auch Dieter Rauch vom Honorarberater-Verband VDH. „Ich kenne keine Sparkasse mit 100 Mitarbeitern, die 2,7 Milliarden Euro Volumen hat“, sagt er. Selbst Pools mit mehr als 10.000 angeschlossenen Beratern verwalten oft nicht mehr als 4-5 Milliarden Euro. „Und jetzt stellen Sie sich vor, die Quirin Bank hätte 10.000 Mitarbeiter – da würde der Umsatz doch explodieren“, so Rauch.

Auch der Vergleich mit dem Depotpreismodell der Filialbanken hinkt nach Ansicht des VDH-Chefs. Denn die Honorarberater arbeiten auf Stundenbasis. Selbst wenn sie nicht die einzelnen Stunden in Rechnung stellen, sondern pauschal einen Prozentsatz des Vermögens als Honorar verlangen, richtet sich dies immer nach dem Arbeitsaufwand. „Der Berater schätzt, wie viel Zeit ihm die Betreuung eines bestimmten Kunden voraussichtlich kosten wird, legt einen bestimmten Stundensatz zugrunde und berechnet daraus sein Honorar. Danach bestimmt er, welchen Prozentsatz des Vermögens er für seine Arbeit verlangen wird“, sagt Rauch. „Bei der Honorarberatung steht das Entgelt immer im Verhältnis zur aufgewendeten Zeit, bei den Depotpreis-Modellen sowie der Vermögensverwaltung ist dies jedoch oft nicht der Fall“.

Von: Svetlana Kerschner

Quelle: DAS INVESTMENT.

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