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Das Investment: Das wird für Fondsberater der Schlüssel zum Erfolg sein

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SJB | Korschenbroich, 08.09.2016. In einer Interview-Reihe befragt DAS INVESTMENT die Vertriebsleiter großer Fondsgesellschaften zu den Trends der Branche. Hier bemisst Joachim Nareike, Leiter des Publikumsfondsvertriebs bei Schroders, das Potenzial von Robo-Advice, spricht über Wohl und Wehe von Regulierung – und erläutert, inwiefern Schroders seine Vertriebspartner und Vermittler zukünftig unterstützen möchte.

DAS INVESTMENT: Beschreiben Sie unseren Lesern bitte ein spannendes Projekt, an dem Ihr Team gerade arbeitet?

Joachim Nareike: Das spannendste Projekt, das wir zur Zeit auf unserer Agenda haben, ist dasselbe wie vor 20 Jahren, als ich in der Branche angefangen habe, und wird auch in den nächsten 20 Jahren noch dasselbe sein: Der breiten Bevölkerung näher zu bringen, wie wichtig private Altersvorsorge zukünftig sein wird und dass in diesem Zusammenhang die Investition in Wertpapiere, am besten in Fonds, absolut alternativlos ist. Wir geben keinesfalls auf, diese wichtige Nachricht in die Republik zu tragen.

In welcher Kundengruppe haben Sie in den vergangenen ein bis zwei Jahren die größten Marktanteile hinzugewonnen?

Nareike: Wir befinden uns in Deutschland seit Jahren beständig unter den Top 5 der ausländischen Anbieter. Dabei verzeichnen wir Zuwächse unserer Marktanteile in jeder von uns betreuten Zielgruppe.

Auf welchen Vertriebskanal legen Sie in den kommenden Monaten einen besonders starken Fokus?

Nareike: Traditionell betreut Schroders in Deutschland alle Vertriebskanäle.

Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht, seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?

Nareike: Qualität, nachhaltige Wertentwicklung und Loyalität sowohl auf der Kunden- als auch auf der Anbieterseite werden der Schlüssel zum Erfolg sein. Zusätzlich bekommen Service und das digitale Informationsangebot einen höheren Stellenwert.

Wo und warum sehen Sie für sich und Ihre Mitbewerber das größere Risiko für sinkende Fondsumsätze im Bereich Volksbanken und Sparkassen: Durch ein Zurückfahren der offenen Architektur oder durch den fortschreitenden Abbau von Filialen?

Nareike: Weder noch, stattdessen sehen wir nach wie vor großes Absatzpotenzial in diesem Bereich. Wir sind zentraler Partner der jeweiligen Dachorganisationen und haben uns in den letzten Jahren als verlässlicher und loyaler Partner der jeweiligen Organisation etabliert und positioniert.

„Banken werden das Potenzial von Robo-Advice am leichtesten nutzen können“

Welchem Ihrer Vertriebskanäle – Banken oder IFAs – trauen Sie eher zu, das Potenzial von Robo-Advisors für sich zu nutzen und hierüber ihren Fondsabsatz zu steigern?

Nareike: Ich sehe dieses Potenzial am ehesten auf der Seite der Banken. Die Implementierung ist technisch und finanziell sehr aufwendig, und der Zugang zu den Kunden fällt Banken deutlich leichter (zum Beispiel über bereits existierende Anwendungen wie Online-Banking, Brokerage, etc.)

Wo sehen Sie die größten Risiken für ein rückläufiges Fondsgeschäft in den kommenden ein bis zwei Jahren?

Nareike: Risiken sehen wir bei Volatilität, geopolitischen Einflüssen und irreführender Berichterstattung

Einige Marktteilnehmer bezeichnen Robo-Advisor als den Fonds-Vertriebsweg der Zukunft, als digitale Antwort auf die vertrieblichen Herausforderungen in der Fondsbranche, die 95 Prozent der Bevölkerung den Weg zur privaten Vermögensbildung öffnen wird. Würden Sie sich dieser These anschließen?

Nareike: Ich würde mir sehr wünschen, dass 95 Prozent der Bevölkerung den Weg zur privaten Vermögensbildung findet, auf welchem Weg auch immer. Alles, was dabei hilft, kann keinesfalls verkehrt sein.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus dem Trend „Robo-Advisor“ für Ihr Haus?

Nareike: Wir beobachten diesen Trend seit Jahren intensiv und waren einer der ersten Anbieter, der sich mit einer Beteiligung an Nutmeg – dem größten britischen Anbieter – in diesem Segment engagiert hat. Dadurch konnten wir bereits frühzeitig einen direkten Einblick gewinnen und unsere Strategie proaktiv gestalten.

Wie beurteilen Sie die bisherigen Anlageergebnisse von deutschen Robo-Advisorn?

Nareike: Der deutsche Markt entwickelt sich bei derartigen Neuerungen traditionell langsamer als zum Beispiel der US-amerikanische, in dem diese Anbieter bereits wesentlich höhere Zuflüsse verzeichnet haben. Insbesondere in Phasen mit deutlichen Marktrückschlägen haben sich – gerade im Vergleich mit aktiven Strategien – Defizite in der Wertentwicklung und der Kommunikation mit den Anlegern gezeigt.

„Diese Mifid-Regelungen halte ich für sinnvoll“

Welche drei Regelungen im Rahmen von Mifid ll finden Sie gut und sinnvoll?

Nareike: 1. Product Governance – insbesondere Vermeidung von Produkten, die nicht zum Anlegerkreis passen
2. Verbesserte Wohlverhaltensregeln, beispielsweise zum Schutz von Kundenanlagen oder für mehr Transparenz bei der Vermeidung von Interessenkonflikten (insbesondere beim Platzierungs- und Emissionsgeschäft)
3. Mehr Transparenz bei Zuwendungen, so dass Kunden zukünftig erkennen können, ob sie abhängig oder unabhängig beraten werden

Welche Regelungen im Rahmen von Mifid ll halten Sie für schlecht und überflüssig? Nareike: Durch die Verschärfung der Befugnisse und Sanktionsmöglichkeiten der zuständigen Aufsichtsbehörden werden erweiterte administrative Prozesse benötigt, die zusätzliche Kosten erzeugen und den Arbeitsaufwand erhöhen.
Die Richtlinienform birgt außerdem im Gegensatz zur Verordnung die Gefahr, dass in verschiedenen europäischen Ländern unterschiedliche beziewungsweise abweichende lokale Umsetzungen zur Anwendung kommen.

Bitte nennen Sie drei konkrete Folgen von Mifid ll für den Vertrieb? An welchen Stellen besteht Handlungsbedarf?

Nareike: 1. Durch die erweiterte Product Governance kommen höhere Anforderungen an die Abstimmung zwischen Asset Manager und Vermittler auf uns zu. Vor allem die Zielmarktdefinition muss zwischen den Beteiligten abgestimmt werden, was erhöhten Aufwand für alle bedeutet.
2. Vermittler haben erweiterte Aufzeichnungspflichten aus den neuen Wohlverhaltensregeln, die in Prozessen und IT-Systemen abgebildet werden müssen.
3. Vertriebe müssen zukünftig Kosten noch transparenter ausweisen, was zu erhöhtem Anpassungsbedarf bei unseren Vertriebspartnern führt.

Teil des Mifid-ll-Regulierungskomplexes ist die sogenannte Product Governance: Fondsanbieter müssen prüfen und veröffentlichen, ob und welche Produkte für welche Zielgruppen geeignet sind. Eine Definition der Zielgruppen steht noch aus; vermutlich wird man diese anhand des Vermögens und der Risikoneigung unterteilen.

Nareike: Hier findet bereits auf europäischer Ebene eine Abstimmung unter Schirmherrschaft des europäischen Fondsverbands Efama statt. Ziel muss es sein, eine einheitliche Definition beziehungsweise einen einheitlichen Kriterienkatalog für alle europäischen Länder zu entwickeln, in denen Mifind II Anwendung findet. Die Gefahr besteht, dass die Definition beziehungsweise die Kriterien in jedem Land geringfügig abweichen, was nicht zur Vergleichbarkeit der Produkte auf europäischer Ebene beiträgt.

Fondsgesellschaften werden für sich entscheiden müssen, welche Zielgruppen für sie am spannendsten sind und sich bei der Produktgestaltung auf diese Zielgruppen konzentrieren. Welche strategischen Überlegungen stellen Sie in diese Richtung an?

Nareike: Da wir eine sehr breite Produktpalette anbieten, sind unsere Zielgruppen sowohl Privatanleger als auch institutionelle Investoren. Wir werden auch zukünftig Produkte für beide Zielgruppen anbieten und diese klar voneinander abgrenzen.

„Wir wollen unsere Vertriebspartner und Vermittler bei der Bewältigung ihrer Vorgaben zu unterstützen“

Experten sehen die Gefahr, dass in Folge der Product Governance für kleinere, nicht interessante Zielgruppen zu wenig oder keine Produkte aufgelegt. Teilen Sie diese Sorge?

Nareike: Nein, denn es wird auch zukünftig Produkte sowohl für sehr konservative Privatanleger bis hin zu Spezialprodukten für institutionelle Investoren geben, die zum Beispiel eine bestimmte Anlageklasse mit einem bestimmten Managementstil in einem bestimmten Markt nachfragen. Es besteht die Möglichkeit, dass sich die Vehikel ändern, mit denen diese Strategien umgesetzt werden. Sprich, speziellere Produkte könnten mehr als Spezialfonds und nicht mehr als Publikumsfonds aufgelegt und somit nicht mehr für Privatanleger angeboten werden.

Können Sie uns ein Beispiel für eine möglicherweise nicht ausreichend spannende Zielgruppe geben und für Produkte, die folglich vom Aussterben bedroht sind?

Nareike: Wir glauben nicht, dass es Zielgruppen gibt, die zukünftig nicht mehr bedient werden. Sowohl Privatanleger als auch institutionelle Investoren werden weiterhin eine ausreichende Auswahl an Produkten haben. Es könnte lediglich in einzelnen Unterzielgruppen dazu kommen, dass einzelne Anleger kein Produktangebot mehr finden, beispielsweise ultrakonservative Privatanleger, die lediglich in Garantie- oder Geldmarktprodukte investieren wollen oder dürfen.

Aufgrund des Niedrigzinsumfeldes besteht hier die Herausforderung, dass Produkte aufgrund der geringen Renditen beziehungsweise hohen Kosten für Garantien nur noch unrentabel aufgelegt werden können und daher nicht mehr angeboten werden. Dies ist aber weniger eine Auswirkung von Mifid II, als vielmehr eine durch das Zinsumfeld bedingte Entwicklung.

Vermittler müssen regelmäßig überprüfen, ob das vermittelte Produkt immer noch für die Zielgruppe geeignet ist und dürfen sich nicht auf die Angaben der Produktgeber verlassen. Vermittlern wird hier ein riesiger administrativer Aufwand vorhergesagt. Wie können und werden Sie Vermittler künftig an dieser Stelle unterstützen?

Nareike: Wir werden die Ergebnisse, für welche Zielgruppen wir unsere Produkte klassifizieren, regelmäßig veröffentlichen. So können Vermittler unsere Einschätzung jederzeit nachvollziehen. Wir werden versuchen, für den stark erhöhten Aufwand in Abstimmung mit unseren Vertriebspartnern und Vermittlern Lösungen zu finden, um diese bei der Bewältigung ihrer Vorgaben zu unterstützen. Damit sich der Vertriebspartner auf seine Kernaufgabe – die qualitativ hochwertige Beratung – konzentrieren kann, stellen wir dem Vertriebspartner die notwendigen Innformationen idealerweise über eine Software-Schnittstelle direkt zur Verfügung, um manuellen Aufwand möglichst komplett zu vermeiden.

Welches sind aus Beratersicht die größten Herausforderungen bei der Umsetzung der Mifid-ll-Regeln?

Nareike: Größte Herausforderungen sind die Implementierung der Product Governance, die Erweiterung der bereits bestehenden Kostentransparenz und die erweiterten Aufzeichnungspflichten.

Wie und an welchen Stellen können und werden Sie den Berater konkret unterstützen?

Nareike: Sofern Berater zusätzliches Material benötigen, das über die von uns ohnehin veröffentlichten umfangreichen Produktinformationen hinausgeht, werden wir dieses – idealerweise über automatisierte Software-Schnittstellen – zur Verfügung stellen.

Quelle: Das Investment

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